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漁具廠商是繼續代工還是轉型品牌營銷值得深思

文字:[大][中][小] 2016-2-23    瀏覽次數:536    


  中國有句古語,叫“好菜不過食,美酒不過量”。無論是美食還是美酒,過量了都會引發消化不良,甚至是身體不適。經濟發展同樣如此,釣具市場也要遵循“度”和“量”的原則。此次,天津展會的冷清景象無疑讓不少釣具廠商開始警醒。一直以來,讓行業發展信心滿滿的來自釣具采購商的消化能力讓行業贊嘆,雖然每年都有眾多新品,雖然每年都有新品牌登陸市場,在強大的采購商團隊面前,體現了超強的產品消化能力,商家可以說有個“巨能胃”,來者不拒的采購能力更是增加了廠家喂養的激情。而多次市場上所呈現的現實表明,這個有著巨能胃的經銷商巨人,出現了消化不良。到底是什么樣的喂養方式,引發了它的不適呢?消化不良的產品銷售系統,將會對整個行業生態發展帶來哪些影響?

  市場漸失的終端采購乏力,使得商家整個夏季采購欲望降到冰點。除了外部環境導致的動力不足之外,其實采購過量,庫存消化不良也是成為當前許多商家普遍的問題。每年的春季展會,商家總會進行批量采購,為春夏的垂釣旺季備足產品。夏季展會的開展,本身就是為商家下半年的銷售做一次集中的補充采購。往年的夏季采購量不如春季旺盛在常理之中,只是今年過于冷淡的市場讓人不得不思考。商家禁足采購,很大一部分原因是庫存量大,積貨壓貨嚴重,無法做到有效消化,從而引起商家運轉體系的消化不良。

  消化不良誘因之一:吃的太急,一口吃成胖子

  每次展會都經常看到釣具企業推出的一類優惠活動,好比訂貨滿額送不同比例的同類產品,訂貨滿額送蘋果手機、IPAD等等。此類優惠最大的特點訂的越多,回饋力度越大。此外,此種現場在代理商會議現場也最為常見。提升優惠力度,是企業吸引商家訂貨熱情的這一種方式。這對于企業而言,訂貨收款入袋為安,即便是減少了單品的利潤價值,但終究是提升了總體的利潤空間,并實現了市場占有。

  本屆展會上,參展企業采取的特價采購力度可以說達到空前,多家知名品牌加入到這一陣營中。各種激勵政策,足以讓商家失去抵抗力。

  那么對于商家而言,此類舉措會帶來哪些影響呢?優惠返點或是贈送實物,加上可能年終銷量附帶的返點,足以讓一款產品的利潤價值實現最大化。訂的越多,優惠越多,也能讓商家采時腦袋一熱,沖動下單。好比訂10萬送3萬,原本只銷10萬的量,可一想還有白拿的3萬,沒有不要的道理,下單的動機是有了。可有一點,單品利潤最大化的前提是所有產品能夠銷售出去,才能真正實現產品價值的利益轉換。

  原本正好10萬的市場消費量,多出的3萬是利是弊,就很難說。吃下了,消化了還好,若消化不掉,滯留庫房的產品只能牽制更多資金和資源,還極有可能造成自身產品結構的失衡。正確的做法是,倒不如訂8萬送2萬來的實在,雖然第一種方案的贈送比達到30%,第2種方案的贈送只有25%,顯然在同售10萬的情況下,第2種方案的資金效益和利潤空間處于最大。即便是這樣的算法,也只能算作理想化的條件下,事實上很難有商家把某一企業的產品完全售空而不留庫存。

如果一家就吃下這么多,像此類的采購出現3、5家,對于商家的資金壓力可想而知。廠家敞開了喂,商家敞開了吃,不需長此以往,一次足以讓商家消化不良。

  消化不良誘因之二:飲食太雜,自助采購迷失方向

  釣具店產品特點就是多而繁,很難有漁具店只經營一個品牌的。另外產品結構的豐富程度就似一個雜貨鋪,竿、鉤、線、漂、餌、漁線輪、配件以及漁具戶外衍生品等品類可達數十種,再算上不同品牌、不同用途、不同型號的產品,一個釣具店的產品細化下來少說數百個,多達成千上萬。


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